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| 如何做好藥品入庫驗收和在庫養護 |
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發布時間：2004-06-07 來源：汕頭市藥業商會  打印本頁
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將銷售進行到底……
[引] 奇妙的比較：a:b+b:d=b 假如有a、b、c、d四種藥品供顧客自由選擇，如果他以a比b，再以b比d，就說明他是以b 為中心，則b藥品可能就是顧客最喜歡的藥品了。
在積極推介和建議購買的過程中，如果藥店營業員能講出滿足顧客需求和欲望的要點，那么顧客就會對店員和藥品介紹產生信任，從而快速達成交易。如果店員稍有不慎，或服務不得當，就會導致顧客放棄購買，從而前功盡棄。因此，藥店營業員除了把握好顧客成交的時機，采取適當的方法促使顧客早下決心外，還要注意一些技巧性的問題。
當顧客出現購買意圖時
鳴金收兵
不再介紹新藥品
一旦發現顧客的購買信號，我們藥店營業員就不要再給顧客介紹新的藥品了，而應引導顧客把注意力集中在他一直精心挑選的幾個藥品上。
提醒：如果再重新介紹的話，不僅會使顧客難以決定是否購買，還會使其產生懷疑：“是不是還有其它的藥品給我看�！�
縮小選擇范圍
太多的藥品會使顧客目不暇接，難以下決心購買。因此，我們最好把顧客選擇藥品的范圍限制在2種以內，至多不超3種。然后盡量幫助顧客縮小選擇范圍，如此，成交的時機也將到來。
如果顧客還想看其它的同類藥品，這時最好先將其它藥品拿給他，再把他不喜歡的藥品移開或拿走一兩種。這樣不但可以免除顧客過多的顧慮，同時也能幫助藥店營業員了解顧客的喜好。
提醒：在拿走多余的藥品時，藥店營業員的態度應盡量輕松自然，最好是一邊和顧客聊天，一邊隨手將藥品收回去，不能只顧埋頭收東西，而讓顧客產生不愉快的感覺。
主動出擊
盡快確定需購的藥品
為了幫助顧客早下決定，我通常會進一步確認幾種藥品中顧客最喜歡哪一種。如果能及時在推薦顧客最喜歡的藥品，則不僅會贏得他的好感，還會使成交盡快實現。
確定顧客最喜愛的藥品可以參考以下幾點：顧客觸摸次數最多的藥品；顧客注視時間最長的藥品；顧客放在最靠近身邊的藥品；顧客詢問次數最多的藥品；顧客挑剔次數最多的藥品；顧客反復比較次數最多的藥品。
提醒：在此階段，藥店營業員應該注意使用禮貌用語，以平緩的語調建議顧客購買，避免催促和強迫顧客購買，更不能使用粗暴、生硬的語言，如：“怎么樣，您到底買還是不買？”
集中展示藥品的賣點
對于從始至終只對一件藥品感興趣，也發出了購買信號，只是還未明確表示“我要買這個”或還有些猶豫不決的顧客，可以采用此法。
作為藥店營業員，我會將此藥品的賣點以及它對顧客有什么好處再加以闡述，以加深顧客對該藥品的概念。如果推介有方，通常十有八九的顧客都會立即采取購買行動。
提醒：切忌表現出不耐煩的樣子催促顧客：“您快點行不行？我可沒時間老陪著您�！边@樣的話一出口便會前功盡棄。
妥協讓步
如果買賣雙方在某個方面未達成一致，那么我們可以在藥店政策允許的范圍內做出適當讓步，促使成交。在做出讓步或與其談論售后服務事宜的同時，可假設顧客已同意買下藥品，用自身的行動去促使顧客交款。
例如：“給您打個9折，您拿一盒吧�！蓖M將藥品包裝好遞上。“看您這樣喜歡，如果您把這2瓶買下，就給您優惠50元�！蓖瑫r遞上藥品。
提醒：此時，銷售幾乎已經成功了，如果營業員此時用語不禮貌，如：“喂，你先去把錢交了，行嗎?”這樣的話會立刻引起顧客的反感，以致銷售失敗或導致退貨。因此，藥店營業員要經常想一想自己當顧客時的心情——我想讓藥店營業員采取什么樣的方式對待自己，我就應當采取同樣的方式去對待顧客！
�。ㄕ浴夺t藥經濟報》，作者：于長江）
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