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| 如何做好藥品入庫驗(yàn)收和在庫養(yǎng)護(hù) |
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發(fā)布時(shí)間：2004-06-07 來源：汕頭市藥業(yè)商會(huì)  打印本頁
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將銷售進(jìn)行到底……
[引] 奇妙的比較：a:b+b:d=b 假如有a、b、c、d四種藥品供顧客自由選擇，如果他以a比b，再以b比d，就說明他是以b 為中心，則b藥品可能就是顧客最喜歡的藥品了。
在積極推介和建議購買的過程中，如果藥店?duì)I業(yè)員能講出滿足顧客需求和欲望的要點(diǎn)，那么顧客就會(huì)對店員和藥品介紹產(chǎn)生信任，從而快速達(dá)成交易。如果店員稍有不慎，或服務(wù)不得當(dāng)，就會(huì)導(dǎo)致顧客放棄購買，從而前功盡棄。因此，藥店?duì)I業(yè)員除了把握好顧客成交的時(shí)機(jī)，采取適當(dāng)?shù)姆椒ù偈诡櫩驮缦聸Q心外，還要注意一些技巧性的問題。
當(dāng)顧客出現(xiàn)購買意圖時(shí)
鳴金收兵
不再介紹新藥品
一旦發(fā)現(xiàn)顧客的購買信號，我們藥店?duì)I業(yè)員就不要再給顧客介紹新的藥品了，而應(yīng)引導(dǎo)顧客把注意力集中在他一直精心挑選的幾個(gè)藥品上。
提醒：如果再重新介紹的話，不僅會(huì)使顧客難以決定是否購買，還會(huì)使其產(chǎn)生懷疑：“是不是還有其它的藥品給我看�！�
縮小選擇范圍
太多的藥品會(huì)使顧客目不暇接，難以下決心購買。因此，我們最好把顧客選擇藥品的范圍限制在2種以內(nèi)，至多不超3種。然后盡量幫助顧客縮小選擇范圍，如此，成交的時(shí)機(jī)也將到來。
如果顧客還想看其它的同類藥品，這時(shí)最好先將其它藥品拿給他，再把他不喜歡的藥品移開或拿走一兩種。這樣不但可以免除顧客過多的顧慮，同時(shí)也能幫助藥店?duì)I業(yè)員了解顧客的喜好。
提醒：在拿走多余的藥品時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員的態(tài)度應(yīng)盡量輕松自然，最好是一邊和顧客聊天，一邊隨手將藥品收回去，不能只顧埋頭收東西，而讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺。
主動(dòng)出擊
盡快確定需購的藥品
為了幫助顧客早下決定，我通常會(huì)進(jìn)一步確認(rèn)幾種藥品中顧客最喜歡哪一種。如果能及時(shí)在推薦顧客最喜歡的藥品，則不僅會(huì)贏得他的好感，還會(huì)使成交盡快實(shí)現(xiàn)。
確定顧客最喜愛的藥品可以參考以下幾點(diǎn)：顧客觸摸次數(shù)最多的藥品；顧客注視時(shí)間最長的藥品；顧客放在最靠近身邊的藥品；顧客詢問次數(shù)最多的藥品；顧客挑剔次數(shù)最多的藥品；顧客反復(fù)比較次數(shù)最多的藥品。
提醒：在此階段，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)該注意使用禮貌用語，以平緩的語調(diào)建議顧客購買，避免催促和強(qiáng)迫顧客購買，更不能使用粗暴、生硬的語言，如：“怎么樣，您到底買還是不買？”
集中展示藥品的賣點(diǎn)
對于從始至終只對一件藥品感興趣，也發(fā)出了購買信號，只是還未明確表示“我要買這個(gè)”或還有些猶豫不決的顧客，可以采用此法。
作為藥店?duì)I業(yè)員，我會(huì)將此藥品的賣點(diǎn)以及它對顧客有什么好處再加以闡述，以加深顧客對該藥品的概念。如果推介有方，通常十有八九的顧客都會(huì)立即采取購買行動(dòng)。
提醒：切忌表現(xiàn)出不耐煩的樣子催促顧客：“您快點(diǎn)行不行？我可沒時(shí)間老陪著您。”這樣的話一出口便會(huì)前功盡棄。
妥協(xié)讓步
如果買賣雙方在某個(gè)方面未達(dá)成一致，那么我們可以在藥店政策允許的范圍內(nèi)做出適當(dāng)讓步，促使成交。在做出讓步或與其談?wù)撌酆蠓⻊?wù)事宜的同時(shí)，可假設(shè)顧客已同意買下藥品，用自身的行動(dòng)去促使顧客交款。
例如：“給您打個(gè)9折，您拿一盒吧�！蓖M(jìn)將藥品包裝好遞上�！翱茨@樣喜歡，如果您把這2瓶買下，就給您優(yōu)惠50元�！蓖瑫r(shí)遞上藥品。
提醒：此時(shí)，銷售幾乎已經(jīng)成功了，如果營業(yè)員此時(shí)用語不禮貌，如：“喂，你先去把錢交了，行嗎?”這樣的話會(huì)立刻引起顧客的反感，以致銷售失敗或?qū)е峦素�。因此，藥店�(duì)I業(yè)員要經(jīng)常想一想自己當(dāng)顧客時(shí)的心情——我想讓藥店?duì)I業(yè)員采取什么樣的方式對待自己，我就應(yīng)當(dāng)采取同樣的方式去對待顧客！
�。ㄕ浴夺t(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》，作者：于長江）
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