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陳列ABC
漫談創(chuàng)造藥品零售的最大利潤 |
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發(fā)布時間：2005-08-19 來源：文/蔣慶東 陸立  打印本頁
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陳列的學問
概念 商品陳列是POP廣告之一。如是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術(shù)造型和科學分類，來展示商品，突出重點，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望。
藥品陳列也具有POP廣告共有的優(yōu)點，同時又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務質(zhì)量高低的重要標志。好的陳列可以統(tǒng)籌安排空間、協(xié)調(diào)產(chǎn)品分類和提升顧客感受，提高藥品綜合銷售率。由于醫(yī)藥市場的特殊性，藥品陳列與一般商品專賣店陳列有很大不同，一般商品專賣店是以展示為主，銷售為輔；而藥品陳列的目的則是最大程度地促進銷售，提高產(chǎn)品陳列的目的是最大程度地促進銷售，提高產(chǎn)品的市場競爭力。陳列是否合理將直接影響銷售。合理的陳列可以方便顧客購物，刺激銷售，節(jié)約人力，充分利用空間，美化環(huán)境，降低成本。
原理 藥品陳列工作應分為藥品實物陳列和POP藥盒（藥品外包裝）陳列兩種。實物陳列是陳列的基本形式，藥盒陳列是對POP廣告的一種補充。陳列基本知識如下：
陳列點：又稱為陳列位，即陳列的位置，只有將藥品以適當?shù)男问剑ǹ紤]數(shù)量、價格、空間、組合方式）陳列在適當?shù)奈恢�，才能最大限度的提高銷量，提升品牌。一般以下位置為較好的陳列點：
店員習慣停留位置。在其后方的貨架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置。
消費者進入藥店，第一眼看到的位置，即賣場正對門口位置。
各個方向不阻擋消費者視線（主要為沿賣場順、逆時針行走時視線）位置。
光線充足的位置，在賣場內(nèi)主要是正對賣場光源的位置。
同類藥品的中間位置。
靠近柜臺玻璃的藥品較距離玻璃較遠位置的藥品容易受到注意。
非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位置為優(yōu)勢位置。
著名品牌藥品旁邊的位置。
消費者經(jīng)常經(jīng)過的交通要道。
選擇陳列點時，除以上位置外，還應注意的是要根據(jù)藥店藥品類別布局而定，另外，要保持始終有一固定位置的藥品陳列，方便患者重復購買。
陳列線：藥品實物陳列和POP藥盒陳列要有連續(xù)性，可以引導顧客的購買行為。一些廠家的藥盒在賣場碼放得很引人注目，但是如果顧客沒有在旁邊直接看到藥品的實物，就會打消進一步了解的念頭，轉(zhuǎn)去購買別的藥品。所以如果條件許可的話，POP形式的藥盒陳列盡量和實物藥品陳列近些，配合其他廣告、指示牌等引導消費者。
陳列面：是指面向消費者的藥品的單側(cè)外包裝面，銷售額可隨著陳列面的增大而增加，這是個不爭的事實。成功的陳列面都具備以下特點：
包裝的正面向外（確保消費者對品牌、品名、包裝留下印象）。
確保穩(wěn)固性（不易翻倒，確保安全）。
多產(chǎn)品集中排列。
至少暴露三個排列面（因為其中一個陳列面容易被標簽擋�。�
留有陳列面缺口（給人感覺熱賣中）。
要素 科學性。賣場設計是科學與藝術(shù)的結(jié)合，為了達到良好的效果，賣場設計要綜合運用人體工程學、心理學、幾何學、美學等方面的理論知識，結(jié)合商品的種類、特性、數(shù)量、顏色、體積、包裝，顧客的消費心理、購買習慣，賣場的面積、貨架的大小來規(guī)劃布局，從而向顧客提供更加優(yōu)美的購物環(huán)境。
專業(yè)性。與其他百貨、食品超市不同，藥店有相當?shù)膶I(yè)性、特殊性，藥品大都屬于被動消費，需在藥師指導下消費，還有一些如草藥飲片、處方藥、特殊藥不允許消費者直接接觸，故應根據(jù)賣場經(jīng)營的商品劃分不同的布局。
方便性。藥店設計應考慮到方便舒適與人性化，藥店中中老年顧客光顧較多，休息椅等設施必不可少，有的還需設置殘疾人通道、孕婦通道、老年人通道等，休息區(qū)應有飲水機、專業(yè)雜志、健康圖書等。
特色性。藥品超市與傳統(tǒng)藥店的市場定位和企業(yè)形象定位不同，陳列重點也有一定區(qū)別。藥品超市應把低價量販作為企業(yè)形象和賣場設計的基本內(nèi)容來考慮，店內(nèi)設計簡潔、明了、醒目，顏色宜為暖色，陳列突出低價促銷的特點。而傳統(tǒng)藥店則更注重知名產(chǎn)品和特色產(chǎn)品的陳列。
統(tǒng)一性。這主要包括兩個因素：外部因素指店面形象，如店名、招牌、徽標、外部裝修等；內(nèi)部因素指店內(nèi)形象，如商品品種、商品分類、賣場布局、陳列方法、店內(nèi)裝修、色彩和照明等。
技巧 盡可能利用各種陳列方式多方位、多角度陳列藥品及POP廣告，增強視覺效果，在賣場里可選擇的陳列地點有：柜臺、背架、自選貨架、櫥窗、燈箱、收銀臺、陳列架、陳列臺、陳列柜等。
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