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| 導購員必備的四種意識 |
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發布時間：2008-06-15 來源：汕頭市藥業商會  打印本頁
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為招來顧客，促進銷售，目前許多藥店，尤其是一些藥品大賣場紛紛采取商超經營模式，在店堂中安排了專職藥品導購員，竭力為顧客提供細致、專業的服務。無疑，藥店導購員在引導顧客消費，融通顧客感情，提升藥店形象方面起到了不可或缺的作用。不過，筆者認為，要想成為一名優秀的藥店導購員，必須具備以下四種意識：
良好的推銷意識 這里所說的“推銷”，應看作是全方位的推動營銷過程。就導購員而言，不僅要樹立“把產品賣給顧客”的銷售觀念，而且要有“引導顧客消費就是推銷企業，體現服務理念和服務宗旨，展示企業形象”的整體意識。良好的推銷意識是藥店導購員對工作、企業、顧客和事業的熱情、責任心、勤奮意識和忠誠度的綜合反映，能使導購員發現或創造出更多的銷售機會，更大限度地發揮個人潛能。
熱誠的服務意識 藥店經營的核心是服務，服務能吸引顧客，創造銷售機會，帶來良好的銷售業績。強調服務的真誠與熱情，首先在于態度。導購員面對顧客，要實現與顧客心與心的交流，就必須通過親切的言語，真誠的微笑，自信的舉止去感染對方，用真心與熱情引起顧客的共鳴。一位業內人士說過：“熱情在銷售中占據的分量達95%以上。”現實中，因為店堂銷售服務人員缺乏禮貌，服務冷淡而導致顧客流失的情況不在少數，也對企業造成了不小的負面影響。
其次是服務方法。導購員要善于換位思考，想顧客之所需，主動為顧客釋疑解惑，當好顧客的購藥顧問。提供的服務內容除滿足顧客對藥品信息的問詢解答和選購需求外，還應包括恰到好處的禮儀舉止、親切而專業的建議、有價值的醫藥保健信息、售后服務的安排與提示，讓顧客充分體會到現場購物的樂趣和滿足感。
靈活的應變意識 優秀的藥店導購員不僅要能說能干，還必須具備會說巧干的本領。這就需要導購員不斷錘煉自己的語言表達能力和應變能力，在導購時，既能快速領會顧客的購買意圖，把握顧客的心理變化，又能不失時機地把顧客所需求的藥品信息解釋清楚。同時，如果發現顧客有不好的情緒反應，應注意及時調整服務方式，給顧客留下自主選擇的空間，防止因解說干預過多，或熱情過度引發不良效果�？傊�，多動腦筋，有效把握動態情況，并做到靈活有度，巧妙處置，都是導購員應該通過實踐積累，逐步摸索掌握的銷售技巧。
勤奮的工作意識 對導購員來說，勤奮工作主要體現在兩個方面：一是工作時間內的勤勉敬業，嚴格遵照藥店制定的規章制度和崗位職責，全力做好導引服務方面的工作。同時還要留意工作現場的細節和疏漏之處：隨時檢查天花板是否有污垢、灰塵、蛛網；地板是否有紙屑、垃圾；POP廣告是否變色、污損；產品陳列有沒有章法；包裝是否完好；產品擺放是否有序；柜臺是否需要補貨等等。這些都應該成為導購員關注的內容，導購員要力爭通過自己的努力，將企業最好的形象展現在顧客面前；二是工作之余的“充電”，成功的藥品導購員應該掌握較為全面的藥學、醫藥保健、藥品經營管理規范，以及產品營銷、公關禮儀和心理學等相關知識，要具備上述豐富的知識結構，光靠工作崗位上的積累和單位組織的集中培訓遠遠不夠，還必須充分利用業余時間，制定計劃，自我加壓，加強理論學習與鉆研，并通過理論與實踐的有機結合，不斷提升自己的業務素質與綜合能力，努力使自己成為企業的亮麗“窗口”。
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