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| 醫改下藥店營銷新模式：重在塑造藥店特色服務 |
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發布時間：2009-07-15 來源：（中國醫藥技術經濟網）  打印本頁
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醫改下藥店營銷新模式
新醫改對于社區衛生服務機構的影響無疑是巨大的，社區終端目前只有100億元的市場總額，新醫改全面推行后將擴容到600億元。由此，零售藥店必須考慮錯位經營、特色經營等模式的轉變。
市場轉型：培訓塑造特色服務
標點培訓總經理邵旭東對中國藥店的現狀有深刻認識。
“在藥店總體銷售增長乏力的情況下，通過品種、利潤結構的調整來獲取內生式利潤增長，確實是應對環境變化的有效策略。但目前零售藥店卻忽視了藥店服務。服務似乎不能立馬提升銷售利潤，卻真正與樹立企業品牌形象、形成特色經營、建立顧客忠誠度乃至長期競爭優勢息息相關�！�
日本著名的連鎖藥店杉藥局，月銷售額超過2000億日元，總店鋪數為510家。其最早只是一家郊區小店，把中醫和皮膚疾病作為藥店服務重點，結果得到當地居民的信賴，規模逐漸擴大。其核心理念為：“我們不光是銷售商品，還為客戶提供有用的健康服務，從而獲得相應的收益�！倍鴮崿F健康服務的基礎，就是對員工的培養。杉藥局的藥師培訓課程有4個系列：新人藥劑師研修、階層別等級研修、疾患別藥物療法研修、綜合健康保健研修。其中，階層別等級研修是杉藥局藥劑師教育的核心，由保險調劑、健康保健、家庭醫療、溝通4類組成，分初級、中級、上級3個課程。?
“從國外醫藥零售企業的發展來看，真正的藥店服務是以顧客為中心的主動服務，培訓就是其基礎。而目前我國連鎖藥店的培訓體系還是比較簡單，很多企業沒有完整的年度培訓計劃，也不能針對不同角色和職務的員工制定相應的培訓大綱和培訓教材并實施考核，甚至連非常重要的新員工培訓也沒有�！�
標點培訓：系統化多層次培訓
邵旭東認為，藥店培訓的關鍵在于是否適合與能否產生實效。只有充分考慮到店員的需求，將店員利益、零售終端利益、生產企業利益和消費者利益結合起來，抓住重點、及時跟進、把握實效原則，才能實現零售終端增強消費控制力和品牌塑造的積極作用。標點培訓通過多年的培訓實踐，逐步體現出自己的特色。
實際為本，抓住重點。標點培訓從店員需要的技能、技巧提升和態度轉變出發，以靈活的形式結合零售終端自身的情況加以落實。對店員在實際工作中遇到的問題進行總結與剖析，并針對性地制定培訓計劃，根據常見病的用藥和消費特點培訓店員的相關知識和推薦、服務技巧，強化店員對利潤產品和非利潤產品的認識和在實際銷售中的運用。同時，標點培訓與生產企業及炎黃基石藥店管理機構一起舉辦培訓，強化終端市場價值。
? 系統規劃，分層實施。標點培訓在課程設置上分為店員大講堂、店長研修班、經營層論壇3個層次。店員大講堂側重門店管理、顧客管理、服務管理、陳列管理、促銷管理等崗位技能；店長研修班關注經營分析、數據分析、財務管理、績效考核管理等中層知識；經營層論壇重點在業態研究、發展策略等方面。將戰術與戰略結合，以顧問式的模式走入連鎖藥店，同時也結合生產企業的學術優勢實現共贏。
及時指導，密切跟進。標點培訓在培訓中將店員每一天遇到什么樣的顧客，具有什么樣的消費特征，店員在與顧客的交流中出現了什么樣的問題，顧客為什么沒有購買我們向他推薦的產品等問題逐一落實解決，充分發揮即時性指導作用。同時，標點培訓要安排相關人員對培訓內容的應用進行及時的跟蹤與總結，以增強培訓效果。這種長期、有計劃的培訓與即時性指導與跟進相結合的方式也能夠成為零售終端提升營銷管理水平的重要工具，使店員培訓不僅在銷量提升上產生實效，還能有效促進生產企業與零售終端的良性合作，更對零售終端的健康發展起到積極的推動作用。
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