而銷售工作在企業發展過程中又是重中之重。其中，業務人員的素質和辦事效率是銷售工作中的重點。最近發現一個問題，許多業務員總是說時間不夠用，筆者也覺得他們總是特別忙，但業績表現不算太好，銷售回款也比較差。后來經過觀察，發現了原因所在，原來是業務人員的拜訪效率有問題的。因此，為解決這個問題費了不少腦筋，最后總結了以下六點，供各位參考。

 

 

　　凡事預則立，不預則廢，拜訪客戶也是一樣。建議提早跟顧客預約，因為在客戶的組織結構中，業務人員接觸的都是業務負責人，其時間和工作安排都是比較緊張的，他們對客戶的管理也是有分類的，并不是任何客戶都能準時接見或者有時間接見。所以，要提高拜訪效率，關鍵就是要預約。預約既是對客戶的尊重也是幫助客戶解決時間管理的工具，其結果能讓業務員感覺到萬事都有條理，拜訪效果也非常好，避免拜訪撲空。對客戶來說，一般都不會拒絕有預約的來訪者，這樣既達到拜訪的目的，也培養了業務人員的工作積極性和自信心，讓業務人員養成預約拜訪的好習慣。

 

　　當然，預約客戶是有技巧的，你一定要把預約的時間盡量往前提，一是讓客戶在不疲憊的時候接見你，思路清晰，成功率就高，而且，還不至于因為排期太后而影響拜訪下一個客戶，所以約定的時間愈早，見的顧客量就愈多。世界第一的保險推銷員，他7：30分之前就能拜訪完3個顧客。他大概6點就跟第一位顧客喝咖啡，7點跟第二位顧客喝果汁，7：30分跟第三位顧客吃三明治。因此，筆者建議，一定要把你的拜訪計劃比預計的提前，才能達到理想的拜訪效果。

 

 

　　沒有目的的拜訪絕對是浪費客戶和自己的時間。筆者一直反對例行拜訪，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個方法，我不認同這個觀點。如果和客戶維護感情，只能局限在某一些方面，對客戶的溝通維護應該堅持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進行。一個成功的業務人員，應該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計劃、設定工作目標、堅持有力地執行和認真負責的反思。必須每天重復地自我暗示你的目標，重新寫你的目標，想你的目標，每天反思自己的目標，這樣往往能增加很多靈感和做業務的感悟。

 

　　客戶拜訪一定要有目的性。因為客戶的時間是有限的，如果在拜訪客戶的時候讓客戶感覺沒有什么實質內容，你的拜訪就注定會失敗，下次再預約該客戶時，他就不會太重視，除非你有相當大的權力和影響力，客戶認為和你見面會得到好處。

 

　　這里推薦幾個設定目標和實現目標的方法，可以使目標更明確，效果更明顯。一是把目標視覺化，可以在辦公室、辦公桌或者床頭做一個目標設定表。每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經過大腦的思考和加工，一般的目標都會變成現實。二是自我鼓勵，把目標分解。對著自己的目標反復說“一定能實現”，自我加壓，自我釋放。三是自我放松和自我陶醉。把以前的目標回味一下，多想想自己成功的案例，從勝利的喜悅中吸取迎接挑戰的信心，從而強迫自己實現新的目標。

 

 

　　每一次寫拜訪計劃都是對自己工作思路的梳理和回顧，只有這種思維，才能確保拜訪計劃的科學性和可實現性。現在很多公司都在要求業務員寫工作計劃和工作總結，但是業務員把這項工作當作“任務”，領導要求嚴厲的，就趕緊寫一下，領導不催就不寫，完全沒有認識到工作計劃和工作總結的真正意義。大多數成功的業務人員都有寫工作計劃和工作日記的習慣。

 

　　拜訪客戶一定要有計劃性，杜絕重復拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個拜訪計劃，然后再多方了解信息，確保計劃的可行性。寫好計劃后最好和領導溝通一下，和同事探討一下，進一步加強拜訪計劃的可操作性。事實證明，一個好的拜訪計劃可以幫助業務人員快速地提升業務能力和客戶管理水平。

 

 

　　每一次拜訪客戶都要讓客戶看到你是一個非常精干的人，從而愿意和你談業務。

 

　　如果今天要去拜訪客戶，一定要早睡早起，給自己一個充分的準備，包括你的銷售工具、要說的話、要做的事情，都要提前安排，準備談的具體工作內容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質疑是什么，你的應對措施是什么，多作幾個假設，多問自己幾個問題等等，一切都在自己的預料當中。

 

 

　　當你做自我介紹的時候，必須具備四個條件。

 

　　第一，調動客戶的興趣。可以創造性的多談一些問題，這里不妨說說筆者常用的一個技巧，面對陌生的客戶我經常會說“好像在哪里見過你”，一般客戶都會仔細地觀察我，從而加深我在他心目中的印象，最主要的是能夠快速地拉近彼此的距離。讓客戶注意到你，就向成功邁進了一大步。第二，必須讓客戶相信你。相信你說的話是代表公司而不是代表你自己，最好能夠證明你所講的都是對的。第三，讓客戶看到和你合作的信心。特別是初次拜訪時，一定要讓客戶看到希望，當你引起了他的好奇心，使他對你的產品產生強烈興趣時，你便有機會展現你的產品。當然，這里還有要注意的地方，價格談判永遠別放在初次拜訪時，因為這是相對敏感的話題，可能會因為這一個細節把前面獲得的進展抹殺，甚至陷入僵局無法再談。

 

 

　　成功的業務人員都知道“不要隨意承諾”，但是筆者認為，業務人員一定也要做到“敢于作出有把握的承諾”。客戶在接受你的拜訪之前往往會細細斟酌，與你合作到底前途如何，特別是談判進入關系到經濟利益的時候，客戶會相當謹慎，談判也進入最關鍵的環節，這時就要業務人員有化解危機的能力。

 

　　如果此刻業務人員給客戶一個詳細的分析，或者是一個意外的承諾，這個承諾絕不是隨意的，而是有把握的，讓客戶覺得和別人合作不如和你合作。其實，要做到這一點也不難，其前提就是要充分掌握公司的銷售政策并靈活運用，大部分業務人員都是嚴格執行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實公司的政策一直都存在，也一直是稀缺的，一些業績比較突出的業務人員都掌握著公司的優質資源，其中最大的就是“領導者手中的資源”，任何一個領導者都青睞業績較好的業務人員，其手中的政策往往也會傾斜到這些業務人員身上，因此，業務人員必須學會爭取到這些資源，才能給客戶一個額外的承諾。客戶都是比較“現實”的，如果你能給客戶帶來“額外”的驚喜，客戶往往會比較喜歡你，那么你離成功就不遠了。每次拜訪客戶的時候都能給客戶帶點實惠，這個客戶就會成為你的忠實客戶。

 

　　最后，引用原香港佛學院副院長覺真法師在一次講學中提到的“六和敬”的觀點，即見和同解、戒和同修、身和同住、口和無諍、意和同悅、利和同均來結束此文。只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，也能給公司培養一些有價值的資源，從而成就自我，成就企業。