在生存面前，中小企業和“國”字號醫藥企業做出了明顯不同的抉擇。

 

　　 “我們這個聯盟，進度沒有預想的那么好，問題還在于聯盟的緊密性，有幾家不是很積極。”浙江紹興縣華通醫藥有限公司（下稱“華通醫藥”）董事長錢木水接受《第一財經日報》采訪時表示。

 

　　在新醫改政策陸續推出時，以華通醫藥為代表的浙江和以科倫藥業（002422，股吧）（002422.SZ）為代表的四川等地，紛紛組建了以省為單位的分銷商聯盟，這些在省級招標前夜成立的“聯盟”，意在尋求繼續生存的權利和進一步搶食醫療配送市場的份額。

 

　　而與中小配送商抱團取暖不同，以上海醫藥（600849，股吧）（601607.SH）、國藥控股（01099.HK）和華潤醫藥集團有限公司（下稱“華潤醫藥”）為代表的“國”字號企業，則不斷加大并購力度，冀望在各省都占領“高地”。

 

　　 “我們希望年內能夠對國內四分之一的地級市實現覆蓋，目前我們已覆蓋了全國除拉薩和西寧以外的全部省會城市。”國藥控股董秘吳愛民對記者表示，四分之一的地級市覆蓋意味著未來將會有大量分銷行業的并購。

 

 

　　新醫改政策以省為單位進行配送企業的招標，使得中小企業很難勝出；此外，藥品生產企業直接參與招標，而非再由配送商代理招標，也更有利于大型配送商。

 

　　 “這些年，資源向幾家大型分銷商集聚的現象很明顯，2003年，前三強占市場份額不到10%，2008年達到了20%，以后還會增加。”浙江海王醫藥有限公司（下稱“浙江海王”）董事長宋建華表示。

 

　　 “在美國，藥品分銷前三強占有的市場份額是97%，分銷這個行當，沒有規模，效益就很低。”吳愛民表示。

 

　　目前，國內醫藥分銷企業有8000～1萬家，這些企業大多缺乏核心競爭力；沒有大規模倉儲、物流的能力；網絡適應能力低；為客戶提供的服務有限。隨著醫改的推進，它們將面臨淘汰。

 

　　然而，很多小型分銷企業并不愿“就范”。去年10月25日，以華通醫藥、浙江海王為代表的5家浙江省內醫藥分銷企業組建了“浙江社區醫藥共同體”，5家成員年銷售額總和達50多億元，占浙江全省醫藥市場四分之一的份額。

 

　　不過，時隔半年，錢木水對記者表示，共同體的銷售額需要打“對折”，“利潤應該在1%”，這些數據與半年之前的自信滿滿大相徑庭。

 

　　 “我覺得抱團的可靠性比較差，我不太明白他們有什么共同利益可以綁在一起，因為所有制、產權關系和利益關系不同，該如何協調？我認為這不是長久之計。”上海醫藥副總裁葛劍秋對記者表示。

 

　　 “共同體看上去利益是一致的，但目前來看還有很多問題，比如，我們和藥廠的議價能力，按照加價5%實施配送，我們希望廠家能再讓一個點，但藥廠不是很主動，這就不能體現出抱團的優勢。”錢木水表示。

 

　　不過，錢木水也表示，新的醫藥招標制度在配送方面還是培植“地頭蛇”，即以省為單位的醫藥配送商。因此，不僅成千上萬的小企業惶惶不可終日，大企業也在考慮如何在每個省，甚至每個市能布下一個“點”。

 

 

　　自去年成立共同體以來，半年時間，位于杭州的國藥控股浙江分公司就開始頻繁接洽錢木水，登門拜訪2次，通電話也有5次。

 

　　華通醫藥2009年銷售7.4億元，雖然在全國醫藥分銷商中名不見經傳，但在杭嘉湖地區的覆蓋卻十分完備。同時，又投建有第三方物流平臺，包括符合GSP認證的2.2萬平方米倉儲能力，這在長三角地區僅次于上海醫藥、寧波英特藥業有限公司（下稱“寧波英特”）。

 

　　5億～10億元的地方性分銷企業是國藥控股物色的對象，它們偏安于一隅，基礎扎實，對擁有廣闊資源的國藥控股又有依賴性。

 

　　國藥控股的頻繁接觸讓錢木水十分心動，錢木水最看重國藥控股的品種優勢，特別是一些來自外資藥企的大品種，基本為國藥控股、上海醫藥等“國”字號所控制。

 

　　不過，錢木水還不想立刻應承下來。委身國藥控股，將意味著前期組成的醫藥共同體徹底解散。而更重要的是，地方政府不愿將華通醫藥這塊“優質資產”拱手讓人。

 

　　在華通醫藥的股權結構中，紹興縣通過當地供銷社占有35%的股權。紹興縣政府正在謀劃將華通醫藥母公司浙江華通集團整體上市，涉及到地方供銷社參股的11家企業，上市計劃無疑將阻斷國藥控股入主華通醫藥的夢想。

 

　　這種所有制形成的障礙在吳愛民的印象中還有很多，他表示，很多地方政府“只求所有，不求所在”的情況，讓國藥控股的談判遇到一些阻力，“控股”是國藥控股出手的根本目標。

 

　　 “控股后，原來經營團隊持股、職工持股、地方國資部門持股等都不是問題。”吳愛民表示。不過，資產盈利能力強的惜賣，資產盈利能力弱的不被看上。對于國藥控股拋過來的繡球，錢木水的態度很簡單，“再等等，看能不能上市再說。”

 

　　半年后，機會是否還屬于錢木水得畫上問號？一直以來，國藥控股就和地處杭州的英特藥業維持合作關系，英特藥業控股公司為英特集團（000411，股吧）（000411.SZ），是實力更為雄厚的合作對象，現在唯一的問題是將業務合作上升為資本合作。

 

 

　　今年以來，“國”字號企業開始頻頻行動。華潤醫藥全資控股北藥集團，廣州中山醫醫藥有限公司（下稱“中山醫”）被上海醫藥收購，前者為地方國資的重點企業，而后者隸屬于地方院校。在資本合縱連橫的力量面前，地方政府也開始將目光放得更為長遠。

 

　　 “國藥控股收購一家企業，起碼帶來五個方面的改變，公司的治理結構將逐步優化；此外，在資源整合、品種嫁接、融資成本、增值服務等幾個方面都會帶來變化。”吳愛民表示。

 

　　比如，在歐美國家，分銷企業可以承擔一部分銷售代表的職責，可以幫助生產企業進行劑型的調整、包裝，可以幫助器械商進行物流配送，而這些都是國內小分銷商無法開展的。

 

　　國藥控股在2006年開始進行新區域分銷商的拓展，吳愛民表示今年年底會實現對全國282個地級市中的四分之一全覆蓋。今年5月8日，國藥控股貴州分公司成立，成為國藥控股在國內第41個“點”，四分之一地級市的全覆蓋，已讓當地中小規模分銷商感覺“大限”將至。

 

　　而在量上，錢木水覺得，僅僅四分之一還不夠，以浙江為例，實現全省覆蓋，目前需要8～10家地市級分銷企業聯手才行，全國的量可想而知。浙江醫藥（600216，股吧）共同體在短短半年中，從原先5家擴充到現在的14家就是一個例證，廣闊的地域和數以萬計的社區醫院、鄉鎮醫院，都對網絡覆蓋能力提出挑戰。

 

　　 “大量的并購，目前也把這塊市場的公司價格弄得很高。”葛劍秋告訴記者，雖然無法給出具體數字比較，但作為收購成本的考量，主要看未來整合，如果整合得好，成本都算低，如果不好，那么都很高。

 

　　葛劍秋認為，隨著并購的不斷推進，在分銷領域，上海醫藥、國藥控股和華潤醫藥三家寡頭競爭的局面已經形成。

 

　　作為我國各個領域市場化改革中推進較慢的醫藥改革，原先1萬家分銷企業各自為戰的局面，實際是地方政府勢力割據、各地醫療體系封閉運作的結果，而隨著充分競爭逐步由制藥、零售向分銷、醫院等領域推進，企業數量急劇萎縮成為必然趨勢。

 

　　自去年以來，在這一領域表現最為搶眼的當屬上海醫藥。4月12日重組廣州中山醫， 5月26日入主山東商聯，而在此之前，與青島國風、常州亞邦也分別簽訂了合作協議。

 

　　 “我們不會像國控一樣尋找那么多點，而是利用現代的物流輻射，在關鍵區域找到合作伙伴。”從并購目標來看，走出華東區域的上海醫藥，將以山東、河南、廣東等省作為主要突破口。廣東地區，由于一致藥業（000028，股吧）（000028.SZ）和廣州醫藥（600332.SH）的存在，上海醫藥將遇到強勁對手，而一致藥業的背后，實際就站著國藥控股。

 

　　面對并購的誘惑和醫藥共同體的約定，“我們決定再觀望一下，看看招標的結果再說。”宋建華表示。事實上，諸如英特藥業、華通醫藥等規模較大的地方分銷企業，聯合不成還能選擇被收購，但對于浙江海王等規模相對較小的企業來說，也許很快命運就將見分曉。